Hotz_und_Heitmann.jpg

„Bei heycar haben wir die Chance, Zukunft mitzugestalten“

Nach dem erfolgreichen Start in Deutschland, ist heycar als markenunabhängige Gebrauchtwagenplattform seit Kurzem auch in Großbritannien vertreten. In Deutschland nutzen bereits 1.300 Händlergruppen an etwa 4.000 Standorten heycar als Plattform, um ihre Autos online zu verkaufen. Eine hiervon ist Hotz und Heitmann aus Wolfsburg. Die Unternehmenskommunikation der Volkswagen Financial Services sprach mit Gregor Brylla, Verkaufsleiter für Gebrauchtwagen, über seine Erfahrungen mit heycar. Er sieht Wettbewerbsvorteile, aber auch Hürden und Verbesserungspotentiale in der Plattform. Für ihn ist heycar jedoch vor allem eines: eine Investition in die Zukunft.

Gregor Brylla ist Autoverkäufer durch und durch. Schon gemeinsam mit seinem Vater hat er während der Schulzeit Zeitungen nach Anzeigen durchforstet, um potentielle Fahrzeuge für den familieneigenen Gebrauchtwagenverkauf zu finden. Damals führte der erste Weg zur Telefonzelle: So nahm er den Kontakt zum Verkäufer auf, ließ sich das Fahrzeug beschreiben. Klang das Angebot aussichtsreich, machte er sich auf den Weg. Das eigentliche Auto sah er dann das erste Mal vor Ort: „Es war jedes Mal ein Abenteuer. Nicht immer passte die Beschreibung zum tatsächlichen Fahrzeug. Manche Verkäufer verschwiegen auch die eine oder andere Macke am Kotflügel.“ Trotz der einen oder anderen Negativerfahrung war das Vater-Sohn-Team erfolgreich. Heute ist Brylla Verkaufsleiter für Gebrauchtwagen bei Hotz und Heitmann in Wolfsburg und seit seinen Anfängen hat sich fast alles geändert. „Zeitungsannoncen haben keine Relevanz mehr bei der Gebrauchtwagensuche“, stellt der 47-jährige fest. „Wir nutzen die Möglichkeit, unsere Fahrzeuge auf den gängigen Gebrauchtwagenbörsen anzubieten. Dort ist der Kunde heute unterwegs.“

Mit dem Wandel ist der Kauf für den Kunden deutlich einfacher geworden. Die Vergleichsmöglichkeiten sind groß, durch Fotos und Videos weiß der Käufer, was ihn erwartet. Bekannte Gebrauchtwagenbörsen wie mobile.de und AutoScout24 haben sich in den letzten Jahren in Deutschland eine Duopolstellung aufgebaut. Mit heycars Premiumkonzept, wollen ihnen die Volkswagen Financial Services Paroli bieten – nicht nur kundenfreundlich, sondern auch händlernah. „Bei heycar haben wir als Händler die Chance, Zukunft mitzugestalten“, erklärt Brylla. „Wir stehen in engem Kontakt zu den Verantwortlichen und werden stets nach Feedback gefragt.“

Autokauf über heycar

Das Autohaus Hotz und Heitmann bietet jeden Gebrauchtwagen auf mehreren Online-Plattformen an. Von den aktuell 3.795 Gebrauchtwagen passen 2.797 in die Qualitätskriterien von heycar. Manuell gelistet werden diese Fahrzeuge schon lang nicht mehr. Nachdem die Fahrzeuginformationen angereichert wurden und der Händler einen Preis kalkuliert hat, überprüft ein System die Daten und exportiert die Anzeigen auf die verschiedenen Plattformen. Nur Bilder müssen noch eingefügt werden. Die 19 Verkäufer bearbeiten Anfragen, die telefonisch oder per E-Mail reinkommen.

Brylla_Hotz_und_Heitmann_169.jpg
Gregor Brylla, Verkaufsleiter für Gebrauchtwagen beim Autohaus Hotz und Heitmann im Gespräch mit der Unternehmenskommunikation.

„Im Fall von heycar bekommt der Kunde zunächst eine automatische Antwort mit den Kontaktdaten des zuständigen Verkäufers. Gleichzeitig erhält der jeweilige Verkäufer eine E-Mail-Benachrichtigung, dass der Kunde Kontakt wünscht. Oder der Verkäufer steht dem Kunden telefonisch mit Rat und Tat zur Seite“, beschreibt Brylla den Ablauf. Wenn der Interessent sich für das Auto entscheidet, kann er es sich noch einmal vor Ort anschauen – oder auch nicht. „Es gibt auch Kunden, die das Auto ohne eine Besichtigung kaufen. Das ist mittlerweile ein üblicher Prozess“. Gerade bei den jungen Autos, die auf heycar gelistet sind, vertraut der Kunde auf die Qualität. „Die meisten lassen sich aber die persönliche Übergabe nicht nehmen; das ist ja auch immer ein Erlebnis.“ Das Autohaus bietet auch die Möglichkeit, sich das gekaufte Fahrzeug direkt nach Hause liefern zu lassen. „Es ist allerdings heute eher selten der Fall, dass Kunden gar nicht mehr zu uns kommen“, sagt Brylla.

Erfahrungen mit heycar

Betrachtet man die Anzahl an verkauften Fahrzeugen, liegt bei Hotz und Heitmann heycar noch deutlich hinter den Wettbewerbern zurück. „heycar ist ja noch frisch am Markt. Auch AutoScout24 und mobile.de haben einmal so angefangen“, argumentiert Brylla auf die Frage, warum er sich dennoch so intensiv mit der Online-Börse beschäftigt. „Es gibt Händler, die sagen, dass sich heycar nicht lohnt, aber wir sehen es als Investition in die Zukunft. Wir sind gewillt der Plattform Zeit zu geben, sich zu etablieren. Und es muss einfach mal jemand mobile.de und AutoScout24 die Stirn bieten.“

Im Vergleich zu den Wettbewerbern hat Brylla mit heycar einen sehr regen Austausch. „Feedback wird immer wieder eingefordert. Und da beteiligen wir uns natürlich gerne. Das machen die anderen zwischenzeitlich gar nicht.“

Der Verkaufsleiter nennt das Beispiel einer Änderung bei der Kontaktaufnahme über das Telefon. „Damit heycar die Zahl der Anrufe nachverfolgen konnte, erreichte uns der Kunde nicht direkt, sondern wurde über heycar geleitet und musste zusätzlich einen PIN eingeben, der sich wiederum im Inserat befand.“ Der Kunde schaute sich ein Inserat an, wählte die Nummer und war dann im Telefonmodus, nicht mehr in der Anzeige. „Das war ihm zu kompliziert.“ Obwohl die Kunden bei Online-Börsen eher anrufen als E-Mails zu schreiben, sei die Anzahl der Anrufe gesunken. „Da hat heycar auf das Feedback der Händler reagiert. Die Telefonquote steigt seitdem wieder“, so Brylla.



heycar bietet als Online-Plattform mit einem Finanzdienstleister im Rücken natürlich große Chancen, auf die wir bauen.

Gregor Brylla

Wünsche für die Zukunft

Bei den anderen Plattformen zahlen die Händler eine Gebühr pro Tag und Auto, bei heycar nach Umsatz. Verkäufe müssen demnach an heycar gemeldet werden. Noch ist dies eine händische Arbeit. „Da wir zurzeit noch nicht viele Autos über heycar verkaufen, ist das machbar. Wir brauchen hier aber ein automatisiertes Modell für die Zeit, wenn es mehr Verkäufe werden“, erklärt Brylla.

Gerade in Hinblick auf den Online-Vertrieb sehen Händler zudem Potentiale in der Abwicklung von Finanzierungen. „Wenn meine Verkäufer 100 Seiten für eine Finanzierung ausdrucken müssen, ist das zu kompliziert. Wir wünschen uns, dass der Prozess viel einfacher wird – wenn möglich papierlos“, begründet Brylla. „Es gibt mittlerweile Menschen, die komplett online Autos kaufen. Da braucht man natürlich auch Bezahl- und Finanzierungsmöglichkeiten, die das abdecken können.“

Mit Blick auf seine Verkaufsfläche, die Platz für rund 700 Autos bietet, macht sich der Verkaufsleiter auch Gedanken um die Zukunft des stationären Gebrauchtwagengeschäfts. In heycar sieht er ein mögliches Zukunftsszenario. „Es macht uns natürlich in gewisser Weise Sorgen, dass der Kunde zukünftig auch ohne Händler auskommen kann. Letztendlich müssen wir mitschwimmen und schauen, welchen Part wir abgreifen können. heycar bietet als Online-Plattform mit einem Finanzdienstleister im Rücken natürlich große Chancen, auf die wir bauen.“ Gerade deshalb liege es Brylla am Herzen, heycar zu unterstützen. „Momentan ist es eher Arbeit, die wir in heycar investieren – das Messen, das Melden, die Feedbackgespräche. Aber wir sehen darin eine Zukunft und empfinden die Plattform auch zum Teil als ‚unsere‘. Wir wollen das zusammen machen“.

Mehr Storys