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"Wir wollen größter Flottenanbieter weltweit werden."

Das Geschäft mit Fahrzeugflotten ist für die Volkswagen Financial Services von strategischer Bedeutung. Rund 6,6 Millionen Flottenverträge sollen 2025 in den Büchern stehen. Große Volumina, kurze Fahrzeuglebenszyklen und eine hohe Innovationsfreude machen das Flottengeschäft besonders relevant. Die Unternehmenskommunikation sprach mit Jochen Schmitz, Leiter International Fleet bei Volkswagen Financial Services, über Wachstumschancen und Herausforderungen.

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Jochen Schmitz, Leiter International Fleet bei Volkswagen Financial Services

Herr Schmitz, warum wollen die Volkswagen Financial Services gerade im Flottenbereich wachsen?
Unser Ziel ist es, bis 2025 über alle Kundengruppen hinweg rund 30 Millionen Verträge im Portfolio zu haben. Neben großem Wachstumspotenzial im Gebrauchtwagengeschäft, bietet auch der Flottenbereich riesige Möglichkeiten. Denn mit Blick auf die Entwicklung des europäischen Fahrzeugmarkes, lässt sich feststellen, dass dieser 2019 nur um rund 1,2 Prozent zugelegt hat. Im Bereich gewerblicher Flotten lag das Wachstum allerdings bei 5,7 Prozent, wohingegen der Privatmarkt mit minus 2,8 Prozent rückläufig war. Dieser Trend war auch in den Vorjahren erkennbar. Das zeigt: Der große Wachstumstreiber bei Neuverträgen ist das Geschäft mit gewerblich genutzten Fahrzeugen.

Könnte man also sagen, dass Fahrzeugflotten das Geschäft stabilisieren?
Absolut. Im Gegensatz zum Privatmarkt ist der Flottenmarkt nicht so volatil. Konjunkturelle Schwankungen können zwar dazu führen, dass Firmen ihre Ersatzinvestitionen verschieben. Im Regelfall treffen sie diese dann aber zeitverzögert. Denn Unternehmen müssen ja auf lange Sicht die Mobilität ihrer Mitarbeiter sicherstellen – und da ist der Pkw in den meisten Fällen immer noch die Nummer eins. Auch wenn alternative und intermodale Mobilitätsformen an Bedeutung gewinnen.

Verändert die Corona-Pandemie nicht das Beschaffungsverhalten?

Das ist schwer abzuschätzen. Wie im Gesamtmarkt haben wir anfangs eine Kaufzurückhaltung beobachtet. Kunden wollten vor allen Dingen ihre Verträge verlängern. Danach kam es relativ schnell zur Aufholjagd bei den Bestellungen. Fakt ist, dass Kunden nun noch mehr flexible Vertragslösungen nachfragen. Möglicherweise verschieben sich auch Dienstreisen in Richtung Pkw-Nutzung, weil Reisende den öffentlichen Nahverkehr und das Flugzeug meiden. Ein langfristiger Trend lässt sich aber erst in ein paar Jahren absehen.

Mit welchen Maßnahmen wollen Sie das Ziel erreichen?
Wir haben bereits in der Vergangenheit einige Hausaufgaben gemacht. Dazu gehörte beispielsweise, dass wir unsere Produkt- und Dienstleistungspalette international harmonisiert, ein internationales Tender-Management und Flotten-Reporting aufgebaut und in unseren Märkten Implementierungsmanager eingestellt haben, damit die Prozesse sauber aufgesetzt werden. Mittlerweile können wir auf diese Weise Großkunden in 37 Ländern bedienen.

Und in der Zukunft?

Wir möchten zum einen noch viel stärker mit den Marken des Volkswagen Konzerns und den lokalen Importeuren zusammenarbeiten, um unseren Kunden überall attraktive Konditionen und Dienstleistungen anbieten zu können. Zum anderen soll ein digitales Ökosystem für unsere Großkunden entstehen. Denn die Digitalisierung macht auch vor dem Flottengeschäft keinen Halt. Das schließt alle Prozesse innerhalb des Fahrzeuglebenszyklus ein – von der Beschaffung, bis zur Aussteuerung der Fahrzeuge. Außerdem werden wir unser Multibrand-Geschäft – also Fahrzeuge außerhalb des Volkswagen Konzerns – optimieren.

Multibrand ist nicht das, was man von einem herstellergebundenen Finanzdienstleister erwarten würde…
Das mag sein, ist aber aus unserer Sicht absolut notwendig. Denn wir betrachten unsere Kunden nun ganzheitlicher als noch vielleicht vor ein paar Jahren. Es geht uns um den Gesamtfuhrpark. Und wenn ein Kunde sagt, er möchte zusätzlich zu den tollen Produkten des Volkswagen Konzerns, weitere Marken in seinem Fuhrpark haben – aus welchen Gründen auch immer – wollen wir ihn auf gar keinen Fall wegschicken, sondern genau diesen Bedarf mit abdecken. Wir gehen davon aus, dass wir in der Zukunft in Europa einen Fremdmarkenanteil von rund 25 Prozent erreichen werden. Das zeigt, wie ernst es uns mit dem Thema ist.



In den letzten fünf Jahren ist eine überproportionale Dynamisierung im Flottengeschäft entstanden.

Jochen Schmitz, Leiter International Fleet bei Volkswagen Financial Services

Und auf welchen Ländern liegt nun der Fokus?
Ganz klar in allen Ländern außerhalb Deutschlands. In unserem Heimatmarkt sind wir bereits seit vielen Jahren extrem gut positioniert und die Durchdringung in den Fuhrparks liegt auf einem sehr hohen Niveau. In anderen europäischen Märkten ist das anders. Wir sind sehr gut bei kleineren Fahrzeugflotten, da wir hier unsere starken Händlerpartner als Kontaktpunkte nutzen können. Etwas Aufholbedarf haben wir aber bei größeren Fahrzeugflotten und multinationalen Konzernen.

Sie sind bereits seit vielen Jahren im Flottengeschäft tätig. Inwiefern hat sich das Geschäft rund um den Dienstwagen verändert?

Um ganz ehrlich zu sein: Bis vor circa fünf Jahren war der Markt relativ statisch. Einige Dienstleistungspakete kamen zwar sukzessive dazu und vieles wurde digitaler, aber im Kern hatte sich das Flottengeschäft nicht großartig verändert. Auch der kurzzeitige Trend zum Downsizing war schnell wieder vorüber. Denn eine „One Size fits All“-Lösung gab es noch nie. Jeder Kunde hat eigene Regelwerke und verfolgt mit seinem Fuhrpark eigene Ziele. Hinzu kommt die große Vielfalt an unterschiedlichen Prozessen. In den letzten fünf Jahren ist aber eine überproportionale Dynamisierung im Flottengeschäft entstanden. Hier tut sich gerade richtig viel.

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Schmitz: "Das Relevante vom weniger Relevanten trennen. Nicht jeder Trend macht auch Sinn."

Was meinen Sie genau damit?
Der Flottenmarkt steht vor enormen Veränderungen. Veränderte Regulatorik seitens der EU und Landesbehörden, neue Mobilitätslösungen und Trends rücken immer stärker in den Fokus. Früher hatten Kunden die Wahl zwischen Benziner und Diesel, verschiedenen Full-Service-Dienstleistungen sowie dem eher prozessorientierten Fuhrparkmanagement. Nun kommen noch die Elektromobilität und der Wunsch nach mehr Flexibilität und integrierten Mobilitätslösungen dazu. Die Diversifikation von Kunde zu Kunde, aber auch von Markt zu Markt, hat massiv zugenommen. Vermietung, Ridesharing, Carsharing, Dienstfahrräder, E-Scooter, Mobilitätsbudgets – Fuhrparkmanager werden heutzutage regelrecht überschwemmt von Mobilitätsalternativen. Die große Herausforderung ist, die individuell richtige Lösung für jeden Kunden zu identifizieren und das Relevante vom weniger Relevanten zu trennen. Frei nach dem Motto: Weniger ist mehr. Nicht jeder Trend macht auch Sinn.

Das heißt, dass die Beratungsintensität zugenommen hat?
Genau. Wir sind seit langem so aufgestellt, dass wir unsere Kunden beraten und mit unserer Hilfe durch die Veränderungen in der Branche führen, mit dem Ziel, dass der Kunde die für sich beste Entscheidung trifft. Hier gilt es gemeinsam den individuellen Mobilitätsbedarf zu ermitteln und darauf aufbauend die geeigneten Lösungen im Fuhrpark- und Mobilitätsmanagement zu integrieren – am besten alles aus einer Hand. So wachsen zum Beispiel in vielen Unternehmen die Bereiche Travel- und Fuhrparkmanagement immer mehr zusammen. Das klassische Full-Service-Leasing wird zwar auch in der Zukunft noch dominieren, aber es werden weitere Mobilitätsformen, dazukommen. Deshalb haben wir beispielsweise auch das Startup Voya aus Hamburg erworben und uns mit 60 Prozent am Fuhrparkmanagement-Dienstleister Fleet Logistics beteiligt.

Wie sieht es bei der Elektromobilität aus?
Wir sehen auf Kundenseite ein extrem großes Interesse an der neuen Technik. Es ist davon auszugehen, dass gerade Flotten beim Markthochlauf von E-Mobilität eine große Rolle spielen. Denn zum einen werden die Fahrzeuge aus Sicht der Gesamtkosten immer interessanter und auch Corporate Responsbility-Gesichtspunkte werden bei der Beschaffung wichtiger. Denn die Elektrifizierung der Flotte unterstützt auch die CO2-Zielerreichung der Unternehmen. Trotzdem stellt sich die Umstellung auf den elektrifizierten Antrieb für Firmen etwas komplizierter dar, als es auf den ersten Blick den Anschein haben könnte.

Inwiefern?
Es geht eben nicht nur um das Fahrzeug. Unternehmen müssen sich auch mit dem Aus- und Aufbau einer betriebsinternen Ladeinfrastruktur und dem Lastmanagement auseinandersetzen. Hinzu kommen die genaue Analyse von Fahrer- und Einsatzprofilen, Abrechnungsmöglichkeiten zuhause oder unterwegs sowie unterschiedliche staatliche Fördermöglichkeiten, die sich ebenfalls von Land zu Land unterscheiden. Aus diesem Grund haben wir bei Volkswagen Financial Services explizit Elektromobilitätsexperten ausgebildet, die gemeinsam mit ihren Kollegen aus dem Volkswagen Konzern Kunden vollumfänglich beraten und ein ganzheitliches Konzept erstellen können. Neben den genannten Themen gehört dazu natürlich auch die Beratung bei der Car Policy und Kostenanalysen für die mögliche Nutzung von BEVs im Vergleich zum Hybrid oder Benziner und Diesel.

Was wünschen Sie sich für das Jahr 2021?
Dass wir langsam aber sicher in die Nach-Corona-Normalität zurückkehren können und dass wir weiterhin so engagiert in den Projektteams arbeiten. Dann bin ich mir sicher, dass wir als Volkswagen Financial Services in 2025 weltweit der wichtigste Partner für Flottenmobilität sein werden.

Herr Schmitz, vielen Dank für das Gespräch.

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